RG-consult – Построение отделов продаж под ключ

+7 499 113 47 95

Как увеличить объём продаж в двое

Кейс строительной компании (малоэтажное строительство)

В конце лета 2018 года к нам за помощью обратилась компания по малоэтажному строительству (дачи, бани, дома под ключ, эконом сегмент).


Компания работает с 2009 года. Продажи идут через два филиала, которые объединяют 7 менеджеров. В компании не было роста с 2013 года. А с 2017 года произошёл резкий спад продаж. Регион работы – Самарская область.


Задача:

Разобраться, в чем причина спада продаж и найти решение, как восстановить прежний объем выручки и затем задать темп роста.

Мы начали с исследования клиентской базы. Анализ показал, что снижение продаж на 20% здесь связано с низкой конверсией в продажу.

Мы стали выяснять, как строится общение с клиентами. Оказалось, что оно идет по принципу - 1 раз услышать «нет».


Вопрос:

Почему менеджеры не продолжают говорить с клиентами после одного возражения? Да ещё к тому же, зачастую говорят на отвлеченные темы. Почему не проводят личных встреч?


Ответ: 

Отсутствие скриптов и правильной мотивации стало одной из причин низкой конверсии в продажу.


ДЕКОМПОЗИРУЕМ ЦЕЛЬ

Чтобы конвертировать конкретные действия в выручку, необходимо построить воронку продаж: заявка – проведение встречи – подписание договора.

Чтобы сформировать нашу воронку, мы выяснили корректные цифры, конверсии между ее этапами. Для этого был проведен анализ последних ста обработанных заявок


Имея реалистичные показатели конверсии в воронке, план по выручке и цифру среднего чека, можно «подниматься» по воронке продаж. Так мы рассчитали необходимые для достижения запланированного ориентира промежуточные цифры для нашего клиента и разработали пошаговый план действий, чтобы увеличить объем продаж.


1. Произвели расчеты по каждому этапу воронки продаж

2.Установили ежедневный план для каждого сотрудника и дали отработанный скрипт

3.Рассчитали количество менеджеров для успешной реализации проекта


1. Произвели расчеты по каждому этапу воронки продаж

Очевидно, что получить 6 000 000 млн руб. выручки при среднем чеке в 3 000 000 млн руб. можно, если привлечь двоих клиентов.

Зная нашу конверсию между этапами – «подписание договора» и «назначение встречи», стало ясно, что для получения такого количества клиентов необходимо назначить 20 встреч.

Исходя из уже известной нам конверсии между этапами «заявка» и «назначение встречи», мы вышли на цифру – 63 заявки.


2. Установили ежедневный план для каждого сотрудника

Выяснили, сколько должен обрабатывать заявок каждый менеджер. Было установлено, что наилучший результат достигается при 5 заявках в день.

Далее, используя данные воронки, мы спрогнозировали результаты ежедневных усилий сотрудника отдела продаж: 63 заявки – 11 назначенных встреч – 2 договора.


3. Рассчитали количество менеджеров для успешной реализации проекта

Тут математика совсем простая. Нам нужно найти двух клиентов. При 20 рабочих днях в месяц необходимо заключать по 0,2 контрактов в день. То есть, чтобы выполнить план, потребуется 2 менеджера.


Раньше менеджеры созванивались с клиентами хаотично и без учета важности покупателя для компании, по сути просто имитировали бурную деятельность. Мы решили исправить это и добавили к доходу менеджера мягкий оклад, который выплачивался только при выполнении ключевых показателей эффективности (KPI) по встречам и звонкам.


Теперь один из KPI менеджеров — контакты с покупателями с учетом важности покупателя для компании (ключевым – как можно чаще, последним по важности – раз в 2 недели). Причем задача продавца получить во время беседы дополнительную информацию как минимум из любых 5 пунктов. Меньше — разговор не засчитан.


Конечно же, мы позаботились о составлении скриптов, по которым работая наши менеджеры смогли увеличивать конверсии с этапа на этап.


ТЕКУЩИЙ КОНТРОЛЬ РАБОТЫ И РАБОТА НА БУДУЩЕЕ

Как бы хорош не был план, его выполнение нужно контролировать с помощью системы ежедневных отчетов. Мы настроили для нашего клиента несколько отчетов по текущим ежедневным показателям активности менеджеров:


— ежедневный отчет «План оплат на неделю»

— ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»

— сводный отчет «Доска» на текущую дату


Кроме того, мы научили руководителя отдела продаж измерять среднюю длину одной сделки и количество касаний с клиентом, которое приводит к продаже. Мы объяснили, что эти данные помогут составить дальнейший план по развитию клиентской базы.

Общее правило: составлять отчеты, чтобы вовремя принять решение, скорректировать менеджеров и добиться оплат от клиентов.


Результат

В течение всего сезона удалось не просто вернуть прежние показатели, но и увеличить объем продаж на 41% относительно аналогичного периода годом ранее.


Простая потребность не скатиться вниз по обороту привела к качественному развитию бизнеса нашего клиента.

В каких нишах мы работаем

Оптовая торговля

Мелкая розница

Строительство

Ремонт

Образовательные услуги

Финансовые услуги

Интернет магазины

Оборудование

Не увидели свою нишу?

Оставьте свой телефон, мы свяжемся с вами и узнаем сможем ли мы вам помочь 

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

На всю нашу работу мы даём юридическую гарантию

В договоре мы фиксируем точку А (существующая ситуация) в цифрах и прописываем точку Б (результат, который мы гарантируем). Если не справляемся с поставленными целями, то возвращаем деньги.


ПОСТРОЙТЕ ЭФФЕКТИВНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ

вместе с нашей командой

Оставьте заявку и мы подберём программу для решения ваших проблем с отделом продаж




Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Телефон:

+7 499 113 47 95

E-mail: info@rg-consult.ru

Данный сайт носит информационный характер и не является публичной офертой, определяемой положениями Статьи 437 (2) ГК РФ.